Claves para planear tus próximas ventas
¡Bienvenida, querida emprendedora!
¿Tus ventas se pueden programar o planear?. ¿Esto es acaso un tipo de máquina del tiempo para adelantarnos y saber qué y cuánto voy a vender en el futuro?.
Bueno, ¿Qué harías si te digo que es posible mejorar tus ventas y tus ingresos si empiezas a planear tus próximas acciones?
Mira, te cuento que con base a las más de 100 consultorías, más de 30 workshops y más de 20 programas de mentorías individuales a clientas, me he dado cuenta de un patrón entre emprendedoras en este tema de ventas. Y por supuesto quiero explicarte y darte soluciones para que evites hacerlo o tal vez ni consideras que está sucediéndote.
La mayoría de emprendedoras va al día o al mes en el tema de ventas. Es decir, publican en sus redes sociales contenido de valor o promocionando su producto o servicio, esperando a que alguien les escriba y se interese por adquirirlo. Y entonces vender. Ahora, esto no está mal; sin embargo, no es del todo sustentable para un negocio. Ni tampoco es saludable para ti.
No es sustentable que en tu negocio dependas de la situación, reacción o decisión de tus prospectos para entonces prosperar. A mí me quedó clarísimo en marzo 2020 cuando tocó encerrarnos por COVID. Cuando en medio de un tiempo de incertidumbre, más de 3 clientes no iniciaron mentoría conmigo por obvias razones.
¿En qué consiste la planeación de ventas?
Se trata de establecer por periodos tus próximas ventas, campañas, promociones, ofertas o lanzamientos. Es decir, imagina que tienes tu calendario anual frente a ti, es más, si puedes y no te distraes; pon pausa al episodio y ve por tu calendario anual. Si no, hazlo después con más calma.
Tienes frente a ti el calendario anual y lo divides en cuatro trimestres. Cada trimestre o cada mes puedes ponerte una meta de ventas en unidades o en dinero facturado. Tú decides lo que te conviene más. Puedes verlo como si pusieras nombre y apellido a cada mes o a cada trimestre. Decidiendo lo que quieres promocionar y vender más.
Este tipo de planeación de tus próximas ventas hará que te adelantes y tengas claro lo que debes hacer en tu marketing y promoción. Los temas de los que tendrías que hablar, las personas con las que vas a colaborar y otros elementos estratégicos por desarrollar.
Recuerda, lo que quiero es que evites que estés a la expectativa de lo que otros decidan para entonces vender.
Caso real
Quiero aterrizarte todo lo anterior con este ejemplo: Con una clienta de mentoría, trabajamos este tipo de planificación de ventas. Me pidió ayuda para llevar a más personas a su local. No estaba teniendo ventas suficientes y ella dependía de que otros locales tuvieran clientes para que entonces vender.
¿Qué hicimos?
Nos adelantamos, empezamos a planear poniendo promociones exclusivas para cada mes. De esta manera nos aseguramos de tener claro los temas de los que hablaría en su contenido, las colaboraciones que haría y los anuncios o campañas que haría en Facebook e Instagram.
Primera clave: Definir el significado de “vender” o “ventas”
Empiezo con esto porque como siempre, tu mentalidad será la clave para el cumplimiento de tus metas. Por lo tanto, tienes que tener tu propio significado de ventas.
¿Alguna vez has reflexionado en este tema?. Me explico mejor, quiero decir que tu decides lo que significa para ti el vender. Más allá de lograr que llegues a una meta económica, en facturación, en unidades o en stock terminado. Ponle un significado mucho más profundo, profesional y con propósito. Porque esto hará que de ti salga motivación, ánimo, enfoque y que tus miedos o limitaciones se vean pequeñitos.
Empiezo yo compartiéndote lo que para mí significa la palabra “vender” y así te puedes dar ideas o motivar, pero como te dije antes. Tú debes tener tu propio significado, no sería lo mejor si es impuesto por alguien más.
Yo decidí que vender es: “Vender es un acto de servicio leal, responsable y comprometido con mi cliente. Me permite ayudar con mayor intensidad a mis clientes. Ellos obtendrán lo mejor de mí y esto les dará más y mejores resultados. También, vender me genera mayores ingresos, tanto económicos, espirituales, en salud, bienestar, entre otros”.
¿Cuál será tu próxima definición de vender, mi querida emprendedora?.
Tal vez te preguntas: “¿Y esto en qué me beneficia?”. La respuesta es: Vender es mucho más que generar ingresos o terminar una transacción. Detrás de ello trae mayores beneficios reflejados en tu estilo de vida y en tu emprendimiento.
Clave 2: Poner fecha y Dividir en dos etapas
Por último, para seguir en la línea de planear tus próximas ventas, esta clave consiste en establecer en tu calendario las temporadas de Pre-lanzamiento y Lanzamiento. Literalmente debes establecer cuándo darás a conocer tu oferta y no moverte de ahí. Porque no se trata de: “Este fin de semana me invento un descuento porque no llego a fin de mes” o “Viene el 10 de mayo, acá en México el día de las madres, y voy a poner un 25% de descuento toda mi tienda”.
Se trata de adelantarte y planear. En cuanto a las dos etapas:
Etapa uno: Pre-lanzamiento
Que consiste en un periodo más interno que externo. Es decir, lo estratégico es que en esta temporada las acciones que realices estén enfocadas a dos puntos importantes: Posicionar mejor tu marca llegando a más personas y crear comunidad.
Es decir, posicionamiento e interacciones.
No estoy a favor de que la temporada de pre-lanzamiento sea la temporada de pre venta y te voy a decir por qué. Porque normalmente la temporada de pre venta se maneja como el tiempo en el que el cliente tiene que pagar sin saber cuándo recibirá su producto o que tiene que hacer una reserva para recibirlo.
Poniendo al cliente en un estado de incertidumbre, de dudas y hasta de desconfianza, hacía la marca. Al menos en mis valores de negocio y filosofía no me gusta poner en este estado a mi cliente.
Sí no dar a conocer el producto y venderlo cuando ya esté listo todo el proceso.
Ejemplo:
Por ejemplo, las acciones que puedes hacer aquí son: Compartir el detrás de cámaras de la preparación del producto o servicio, abrir una lista de espera, ofrecer precio especial, etc.
Lanzamiento de Marisol, cuando incrementó su porcentaje de engagement rate y de comunidad.
Etapa dos: Lanzamiento
Que consiste en vender directamente el producto, servicio u oferta. La clave para planear tus próximas ventas es que aquí hay una temporada de inicio y una temporada de fin. El mensaje cambia porque se vende directamente la oferta.
Es decir, estarás activamente en un momento de venta y seguimiento a interesados. Esta es la temporada final de todo el proceso. Y es posible aumentar ingresos al continuar con este tipo de método de planificación de ventas.
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Un abrazo,
Yuz de Lima.